Digital Marketing Funnel: di cosa si tratta e perché è la chiave di volta per aumentare le vendite
Ultima moda o strategia definitiva del nuovo millennio?
Alzi la mano chi vorrebbe aumentare il proprio fatturato, riuscendo a sfruttare appieno il complesso mondo del digital marketing e rendendolo più efficiente.
Oggi mi piacerebbe parlarvi del Digital Marketing Funnel: una strategia, o meglio un elemento, di estrema importanza se si vuole avere successo sul mercato e attirare in maniera incisiva l’attenzione dei probabili clienti o donatori.
O, per essere più precisi e pignoli, per convertire in maniera più efficace ed efficiente quei potenziali clienti o donatori di cui abbiamo già attirato l’attenzione.
Scoprire il processo decisionale d’acquisto dei clienti grazie al Digital Marketing Funnel
Partiamo dalle origini: quando nasce il Digital Marketing Funnel? In quale contesto storico, e in quale settore specifico, è iniziata questa che adesso è la base di una vera e propria strategia di conversione? Sembra impossibile ma le basi dei ragionamenti che hanno portato a questo elemento risalgono addirittura intorno al 1800 per opera di Lewis che, per chi non lo conoscesse, è uno dei precursori della pubblicità e della comunicazione aziendale.
Attraverso il suo modello AIDA (Awareness = attenzione, Interest = interesse, Desire = desiderio, Action = acquisto) è possibile sintetizzare il processo decisionale d’acquisto dei clienti e, in questo modo, applicare le migliori strategie per accrescere il proprio business: questa sintesi, dove sul gradino più alto si trova la fetta più larga, le persone che hanno prestato attenzione al nostro prodotto, mentre sul gradino più basso c’è il segmento più ristretto, coloro che hanno effettivamente acquistato il prodotto, ha una caratteristica forma a imbuto, o funnel in inglese, in quanto un numero sempre minore di persone passa da uno step all’altro.
Da questo modello “primordiale” sono stati fatti moltissimi passi in avanti e approfondimenti di cui, l’ultimo sviluppo, in termini cronologici, è per l’appunto il cosiddetto Digital Marketing Funnel che elabora, esamina, studia, prepara e analizza i vari passaggi che vogliamo far fare al potenzialie cliente/donatore per convertirlo (parola chiave!) in effettivo cliente/donatore.
È facile intuire come quindi il vero obiettivo del Digital Marketing Funnel sia migliorare la conversione finale dell’utente.
Scopriamo insieme come poter sfruttare il Digital Marketing Funnel
Qual è il processo di conversione dei clienti che porta a un reale aumento del fatturato?
Dopo aver compreso le origini di tale modello strategico, è arrivato il momento più saliente: come funziona e perché è così utile il Digital Marketing Funnel?
Pensiamo a quanto possa incidere sul bilancio di un’azienda la classica pubblicità senza nessun pubblico di riferimento o strategia strutturata e quanto, in verità, un’attività di digital marketing portata avanti in questo modo sia dispendiosa per le stesse casse aziendali. Per avere successo è fondamentale incanalare le risorse (economiche e non) in strategie ben definite e con un retroterra analizzato, studiato e pianificato a dovere. Il nostro primario obiettivo, da questo punto di vista, diventà aumentare le possibilità di acquisto da parte dell’utente.
Questo significa passare dai più generali obiettivi di:
- attirare l’attenzione di più utenti possibili;
- far in modo che gli stessi utenti conoscano il brand anche attraverso, ad esempio, i canali ufficiali (sito web, social media, stampa);
- riuscire a far sì che l’attenzione catturata porti all’azione finale di acquisto;
- convertire semplici e sporadici clienti in veri e propri clienti fidelizzati (e soddisfatti) aumentando anche le stesse azioni di acquisto.
In vere e proprie strategie ragionate e approfondite sulla singola fase che l’utente sta attraversando nel suo percorso di trasformazione in cliente o donatore.
Quindi? Trasformiamo bruchi in farfalle?
In pratica sì, solo che ora ne studiamo tutte le fasi. Proprio come nel processo scientifico, anche nel marketing stiamo procedendo sempre di più verso una specificità e un approfondimento maggiori.
Studiare e ottimizzare il proprio Digital Marketing Funnel significa proprio questo: immaginare il percorso che fa o vogliamo far fare al potenziale cliente o donatore (il client’s/donor’s journey) e perfezionarlo in tutti gli aspetti possibili, analizzarne i risultati e migliorarlo ancora, con lo scopo di portare avanti una costante attività di ottimizzazione che, grazie a tanti piccoli vantaggi marginali, porterà a migliorare i dati generali in maniera sensibile.
Immaginate quindi di spezzettare un percorso di conversione in tante singole fasi: l’utente non ha mai sentito parlare di noi e vede un nostro primo video pubblicitario; se lo vede per intero verrà targhettizzato (altra parola chiave fondamentale!) da un’altra pubblicità specifica per le persone che hanno visto il video con un invito diretto all’acquisto, altrimenti da un video di stampo diverso; per tutte le persone che hanno visto per intero il secondo video ci sarà un’altra pubblicità con un invito diretto all’acquisto.
Già con un processo e una struttura molto semplici come quelli appena descritti, possiamo capire il potenziale di questa attività: ottimizzare il funnel significa cercare di migliorare le percentuali di conversione di ogni singolo passaggio e, anche migliorando solamente il 5% di tutti i passaggi di un funnel a 3 step, capiamo bene facilmente come l’effetto a cascata di questi miglioramenti porterà ad una crescita finale molto importante.
Perché il settore digitale ha aumentato a dismisura le potenzialità del funnel
Perché il funnel digitale ha un’importanza molto maggiore di quello classico, che si può analizzare e ottimizzare nei processi di marketing classici?
Proprio per le catteristiche intrinseche del marketing digitale: la targhetizzazione non solo su un pubblico profilato ma anche sulle attività svolte online, gli automatismi e le integrazioni tra piattaforme diverse che ci permettono di profilare e inseguire un utente su diverse piattaforme digitali, l’istantaneità delle informazioni e delle conversioni.
Tutto questo permette dei funnel online molto più articolati, lunghi, differenziati per diverse tipologie di pubblico e studiati al minimo dettaglio, per permettere il più semplice ed agevole donor’s o client’s journey. Abbiamo quindi la possibilità di parlare all’utente nella maniera più efficace ed efficiente possibile per la fase del funnel che sta attraversando, migliorando quindi costantemente la percentuale di persone che passa da uno step all’altro e aumentando quindi le vendite o donazioni finali.